Dva su glavna razloga zašto poduzeća trebaju tražiti nove kupce:

• kako bi povećala prodaju
• kako bi zamijenila kupce koje su tijekom vremena iz raznih razloga izgubili

Prodaja funkcionira po zakonu brojeva. Vrhunski prodavači znaju kako će određen broj poziva rezultirati s određenim brojem narudžbi, tako da se pripremaju i planiraju svoje radne dane kako bi zakon brojeva proizveo željene rezultate. Zakon brojeva vrijedi samo onda kada postoji dovoljno kvalificiranih potencijalnih kupaca koje prodavač može kontaktirati. U skladu s time, prodavač mora konstantno i uporno biti u potrazi za novim kupcima, a zanemarivanje tog procesa je iznimno opasno za karijeru prodavača.

Predavač: Alen Majer

Seminar je namijenjen:

• svim upravljačkim razinama
• direktorima i rukovoditeljima na različitim razinama unutar poduzeća
• vlasnicima i direktorima srednjih i malih poduzeća
• rukovoditeljima prodaje srednjih i malih poduzeća
• prodavačima koji žele prodavati više i bolje

Kratki sadržaj seminara:

Modul 1: Zašto potraga za novim kupcima

• važnost potrage za novim kupcima
• tri tehnike identificiranja potencijalnih kupaca
• kako se nositi s odbijanjem i strahovima
• prodaja rješavanjem i kreiranjem problema
• primjeri i vježbe iz prakse

Modul 2: Kako i gdje tražiti nove kupce/klijente

• 10 različitih metoda potrage za novim kupcima (detaljno o svakoj)
• Kako koristiti sajmove za identificiranje novih kupaca
• Kako pravilno koristiti preporuke i networking
• Kako emailom otvoriti vrata
• Što su okidači i kako vam daju signale tko kupuje danas

Modul 3: Hladni pozivi

• Kreiranje jedinstvene prodajne ponude
• Kreiranje koristi za kupca
• Kreiranje scenarija poziva (osnovne i napredne tehnike)
• Povezivanje s kupcem putem telefona
• Identificiranje potreba i problema kupaca

Polaznici će na seminaru naučiti:

• Kako ubaciti potragu u dnevni raspored prodajnih aktivnosti
• Kako napuniti prodajni lijevak budućim kupcima
• Kako ugovoriti sastanke s kupcima koji do jučer nisu čuli za vas
• Kako zainteresirati nezainteresiranog kupca
• Kako zagrijati hladan poziv da kupci žele saznati još od vas
• Kako proći blokade poput sekretarica i tajnica
• Kako uspostaviti odnos i povezati se s kupcem preko telefona
• Kako postavljati kvalificirajuća pitanja i slušati aktivno

Metode rada:

• PowerPoint prezentacija
• primjeri iz prakse i vježbe s diskusijom
• interaktivna razmjena znanja i iskustava
• timska radionica

• Upis u radnu knjižicu: ne
• Certifikat: ne
• Uvjerenje: ne
• In-house: ne
• Svjedodžba: ne
• Diploma: ne