Ciljevi treninga:

• Shvatiti važnost vještina pregovaranja i spoznati aspekte pregovaračkih moći u funkciji uspjeha prodajnog procesa
• Naučiti/unaprijediti neke od strategija, taktika i tehnika uspješnog pregovaranja
• Upoznati se sa uspješnim stilovima pregovaranja od praktične koristi za polaznike
• Ovladati načelima i znanjima o premošćenju barijera (otpora) pri pregovaranju

Struktura radionice:

• Pojam i značenje pregovora i pregovaranja
• Značenje benefita/koristi; diferencijalni benefiti
• Razlika između cjenkanja i integriranog pregovaranja
• Cjenkanje
  - Taktički zadaci
  - Početna ponuda
  - Početni stav
  - Početni ustupci
  - Uloga ustupaka
  - Pravila za davanje ustupaka
  - Finalna ponuda
  - Privrženost (commitment)
  - Zatvaranje pregovora (Hardball strategije, Bogey strategija, The Nibble strategija, Chicken, zastrašivanje, agresivno ponašanje, „Snow job" (zasipanje podacima))
• Timsko/grupno pregovaranje
• Harvardska tehnika pregovaranja
• 3D pregovaranje
• Matrica kupaca
• Značaj komunikacijskih vještina u pregovaranju:
  - Tri ključne pregovaračke vještine
  - Načini komunikacije s posebnim osvrtom na pregovaranje
  - Unapređenje "tona" pregovaranja (modulacija, volumen, tehnika "pacing the customer")
  - Negativni komentari/moć pozitivnih riječi
  - Tehnike postavljanja pitanja (otvorena, zatvorena, kružna)
  - Percepcija, predrasude i emocije u pregovaranju
  - Komuniciranje emocija u pregovaranju
• Internacionalno pregovaranje
• Upravljanje teškim situacijama u pregovaranju
• Pet stilova donosioca odluka:
  - Karizmatičar
  - Mislilac
  - Skeptik
  - Sljedbenik
  - Kontrolor
• Osnove učinkovitog rješavanja primjedbi u pregovaranju
• Praktični dio - video snimanje i analiza grupnih i individualnih pregovora u odnosu na relevantni scenarij

Metode rada: prezentacija, role-plays, diskusija, case study, vježbe.

• Upis u radnu knjižicu: ne
• Certifikat: ne
• Uvjerenje: ne
• In-house: ne
• Svjedodžba: ne
• Diploma: ne