To je program koji proizlazi iz analize prodajnog potencijala pojedinog prodavača gdje se vještine povezuju i s razvojem osobnosti prodavača te s razvojem i izgradnjom različitih prodajnih pristupa prema različitim tipovima stranaka, klijenata, kupaca.
Današnji ključ uspjeha u prodaji je u razvijanju odnosa sa strankom, kupcem, klijentom. Tko želi dobro prodavati, o sebi i o svojim strankama, kupcima, klijentima treba znati bar toliko koliko o proizvodima i uslugama što ih prodaje. Prodajni trening po sustavu Insights® prodavačima omogućava uspješnije upravljanje odnosom sa strankama, kupcima, klijentima. Sudionici treninga naučit će primjenjivati tehnike prodaje na način da ih prilagode osobnosti svake pojedine stranke,kupca, klijenta. Nakon treninga „7 koraka…“ sudionici bolje razumiju svoje ponašanje i ponašanje kupaca u prodajnom procesu, zbog čega u budućnosti razvijaju suptilnije i bliske odnose s kupcem.

Uspjeh u prodaji nije slučajnost. Akademija prodaje s Insights sustavom sudionicima sistematizirano i strukturirano daje znanje o prepoznavanju obrazaca ponašanja kupaca. Uči ih kako s kupcima postupati efikasno obzirom na raznolikost osobnosti kupaca te kako prilagoditi cjelokupan prodajni razgovor takvoj raznolikosti. Svaka faza prodajnog razgovora je prilagođena, detaljno razrađena i vođena na način koji odgovara stilu ponašanja i osobnosti pojedinog kupca.

Načelo na kojem se temelji cjelokupni edukacijski program glasi: prodaj drugima na način kako oni želi da im se prodaje!

MODUL 1: PREPOZNAJMO SEBE KAKO BISMO LAKŠE PREPOZNALI DRUGE
Današnja prodaja ovisi o četiri faktora: o proizvodu, o osobnosti prodavača, o osobnosti kupca te o odnosu između prodavača i kupca. Zašto je sposobnost za uspostavljanje odnosa s kupcem ključni faktor za uspješnu prodaju spoznat ćete u ovom modulu. Ako vas kupac cijeni kao prodavača, u značajnoj ste prednosti pred vašim konkurentima jer je najveći udio - približno 90% - našeg uspjeha posljedica kvalitetnog odnosa s drugim ljudima. Danas svaki kupac, pa tako i vaš, očekuje da izvrsno poznajete vaš proizvod tj. uslugu te tržište na kojem on/ona konkurira. Ono što vas razlikuje od vaših konkurenata je vaša osobnost koja je u uskoj vezi s vašom samospoznajom o samome sebi. Onaj tko je svjestan svog utjecaja na druge, kako u životu, tako i u prodaji, isijava sigurnost, mir i uvjerljivost.

MODUL 2: OPĆA PRIPREMA ZA PRODAJU I TELEFONSKA KOMUNIKACIJA
Uspješna prodaja nije čarolija, već neposredan rezultat intenzivne pripreme i dobrog rada. U ovom poglavlju naučit ćete kako s pravilnim stavom steći samopouzdanje te povjerenje vaših klijenata. Posvetit ćemo se također postupcima za učinkovito upravljanje vremenom i te profesionalnoj pripremi za prvi telefonski kontakt s potencijalnim kupcem.
Kod telefonskog kontakta opasnost da vaš prodajni razgovor bude prekinut je mnogo veća nego kod kontakta u četiri oka. Suvereno postupanje telefonskim tehnikama i strategijama prodaje zbog toga je za prodavača nužnost. One značajno utječu na to da nas kupac sluša te nam omogućuju da s njim dogovorimo daljnji korak u prodaji a to je – osobni, neposredni kontakt.

MODUL 3: IZGRADNJA POVJERENJA I ODNOSA
Osnova svakog prodajnog razgovora je povjerenje što ga stranka osjeća prema vama i vaša vjerodostojnost. Samo odnos povjerenja između stranke i vas i vaša vjerodostojnost omogućit će početak razgovora o prodaji. Stranke su danas zatrpane brojnim ponudama i proturječnim informacijama. Zbog toga je utoliko značajnije da se vaš odnos sa strankom temelji na povjerenju i vjerodostojnosti.
Govor tijela, glas i riječi puno doprinose tome kako djelujemo na druge. I upravo početak odnosa sa strankom je najviše pod utjecajem prvog utiska. Neke obrasce ponašanja koristimo namjenski, a drugih niti nismo svjesni. Često nam nije jasno zašto nam je netko posebno simpatičan ili antipatičan.
Okidač prvih pozitivnih ili negativnih utisaka je govor tijela. Zato je tako važno da spoznate, kako govor tijela uključiti na primjereni način.

MODUL 4: ANALIZA POTREBA STRANKE, KUPCA, KLIJENTA
Značajan korak u prodajnom razgovoru je učinkovito utvrđivanje potrebe koju stranka, kupac, klijent želi zadovoljiti te kako da, kao prodavači, našim proizvodom ili uslugom ponudimo odgovarajuće rješenje. Analiza potreba od vas zahtijeva da pripremite ciljno usmjerena pitanja i da vašeg sugovornika pažljivo slušate kao i što na njih odgovara. Potrebno je znati čitati između redaka i istovremeno provjeriti je li vas kupac razumio te jeste li vi razumjeli njega. Oba elementa, kako gradnja povjerenja tako i analiza potreba, utječu čak 70% na uspješnost vašeg prodajnog razgovora. Najprije uspostavite dobar odnos sa strankom, kupcem, klijentom a zatim se kroz aktivno ispitivanje i slušanje informirajte o stvarnim potrebama. Ako vam to uspije, prodaja će se odvijati bez većih problema. Važno je da druga strana osjeti da joj, svojom prodajom, doista želite pomoći pri rješavanju njenih problem. Čim to prepozna, otvorit će vam se, postati dostupnija te će vam povjeriti svoje stvarne probleme i brige. A onda je trenutak da prijeđete na sljedeći korak.

MODUL 5: TEHNIKE PREZENTACIJE TJ. PREDSTAVLJANJA
Kod prodaje je važna prezentacija. U tome se, prije nego u bilo kojoj drugoj fazi prodaje, pokazuje koliko ste dobar prodavač. Tu ste potpuno ovisni o sebi jer sve na što kupca uputite donosi vam pozitivne bodove. Isto tako, sve što zaboravite navesti i predstaviti „donosi“ vam negativne bodove. Prema novom modelu prodaje, prezentacija zauzima 20% cjelokupnog prodajnog razgovora. Kao uspješan prodavač dužni ste, prije svega, razotkriti stvarne probleme vaših potencijalnih stranaka koje one žele riješiti tako da kupe vaš proizvod ili uslugu. Prije prezentacije vašeg proizvoda ili usluge uspjelo vam je uspostaviti i odnos povjerenja sa strankom te utvrditi njene potrebe. Sada je važno da vaš proizvod ili uslugu predstavite na najbolji mogući način – tako kako druga strana obzirom na svoju osobnost očekuje. U ovom ćete modulu steći znanje i vještine kako vašu paletu proizvoda i usluga predstaviti različnim tipovima stranaka, kupaca, klijenata na način kako je to za njih najprihvatljivije, a za vas u prodajnom smislu najuspješnije.

MODUL 6: OBRADA PRIGOVORA I ZAKLJUČENJE PRODAJE
Prigovori su neophodno potrebni za uspješno zaključenje prodaje te su sastavni dio prodajnog razgovora. Bez njih nema niti zaključenja prodaje. Budite zahvalni i sebi i svom kupcu ako vaš kupac ima prigovor jer – prigovori su znak interesa kupca za vaš proizvod ili uslugu! Čim kupac izrazi prigovor, razmišlja o vašoj ponudi, o vašem proizvodu, o vašoj usluzi. A to je dobro i poželjno. Tijekom vaših prodajnih aktivnosti bit ćete suočeni s brojnim pitanjima, brigama i prigovorima vaših potencijalnih kupaca. Što ste više spremni reagirati na prigovore, samopouzdanije ćete ih rješavati u svakom svom sljedećem prodajnom razgovoru. U ovom modulu ćete praktično vježbati suočavanje s prigovorima u prodaji te njihovo rješavanje a također ćemo vas upoznati i s kakvim sve prigovorima možete računati kod različitih tipova kupaca obzirom na njihovu osobnost.

MODUL 7: PRODAJA NAKON PRODAJE
Teoretski ste, ako ste došli do postprodajnih aktivnosti, puno postigli – vaš kupac vam vjeruje, utvrdili ste njegove potrebe, predstavili vaš proizvod ili uslugu, obradili sve prigovore i zaključili prodaju. Sada je ključno s vašim tek pridobivenim kupcem uspostaviti dugoročan odnos i vezati ga uz sebe. Tek s profesionalnim aktivnostima nakon prodaje kupca ste dugoročno pridobili za sebe, svoj proizvod, uslugu. Ne želi baš svaki kupac da ga neprestano zovete i pitate kako se osjeća. Niti želi da mu svako malo nudite novije izvedbe vašeg proizvoda ili usluge. No svaki kupac, bez izuzetka, želi imati osjećaj da vam je važan. Kako taj osjećaj važnosti možete inicirati kod različitih tipova kupaca obzirom na njihovu osobnost, naučit ćete u ovom modulu.

• Upis u radnu knjižicu: ne
• Certifikat: ne
• Uvjerenje: ne
• In-house: ne
• Svjedodžba: ne
• Diploma: ne